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やさしいＩＴ経営・森川病院教授のネット講座
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やさしいＩＴ経営・森川病院教授のネット講座
日々進化しているＩＴの世界。その現状と未来を、徳島大学病院、病院情報センター部長・森川富昭病院教授に分かりやすく紹介してもらう。

２００７年１月から掲載
ワン・ツー・ワン・マーケティング
１人１人の好み把握   2008/11/24 11:29
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　今回は「ワン・ツー・ワン・マーケティング（Ｏｎｅ　ｔｏ　ＯｎｅＭａｒｋｅｔｉｎｇ）」について考えてみましょう。昨今の不景気な時代を生き抜くために、この手法を大いに活用してほしいと思います。

　情報技術の発展に伴い「企業は顧客一人一人の好みや価値観を把握し、顧客と一対一で向き合い、それぞれのニーズに合わせてアプローチした製品やサービスを提供する」という考えです。

　この言葉と対比的に使われるのが、マスマーケティングで「すべての人を対象に同じ商品を生産して、あらゆる店舗で販売し、幅広く宣伝を行い、共通のベネフィット（便益）を打ち出す」という手法です。

　しかし、マスマーケティングは需要が供給を上回っている場合には有効ですが、個人のニーズや価値観が多様化してきた今の時代では、うまく機能しません。「誰にでも絶対に売れる」なんて言い切れる新商品の開発が難しくなっています。

　こんな時代だからこそ注目されているのが、ワン・ツー・ワン・マーケティングです。

　情報技術の発展で可能になったといいましたが、実は一般のリアルの世界では、大企業よりも個人商店などで、うまく実践しています。

　例えば、私がよく行くゴルフショップの店長は「新しいナイキのアイアンが入りましたよ。このアイアンは、森川さんのヘッドスピードにぴったり。ぜひ打ってみてください」と勧められました。

　この店長は顧客データベースを自分の頭の中に構築し、顧客に合わせて営業のスタイルを変えています。これこそが売るための戦略です。顧客に合わせ、ニーズを的確につかんで売り込んでいます。

　当然、店長はどの顧客にも同じ接客をするのではなく、顧客それぞれの好みなどに合わせて応対することで、売れる割合が大きく伸びることは間違いないでしょう。

　これから勝ち組を目指したい企業は、このワン・ツー・ワン・マーケティングの手法を積極的に導入すべきだと思います。自社のホームページやウェブシステムでも、顧客一人一人に合わせて変われば、顧客は使いやすく感じるでしょう。

　このようなシステム導入している有名サイトに、書籍の購入ができる「アマゾン」があります。閲覧履歴、購入履歴から個人それぞれに合ったページを表示し、多くの人が利用しています。

　経営者の皆さん、ネットの世界でもリアルの世界でも、顧客のニーズをデータベース化して、企業内で戦略的に活用できるワン・ツー・ワン・マーケティングの概念で、この厳しい時代を乗り切りましょう。

　森川富昭准教授

　もりかわ・とみあき　マサチューセッツ工科大学とハーバード大学でＭＯＴ（技術経営）を受講し、神戸大学でＭＢＡ（経営学修士）を取得。２００６年、徳島大学病院医療情報部准教授。現在、同部副部長として大学病院のＩＴ化を担当、電子カルテの構築や医療経営に携わる。専門は医療情報学と医療経営学。３８歳。徳島市在住。
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